1·關于測算節(jié)能量
☆缺乏歷史數(shù)據(jù)，最直接就是現(xiàn)場檢測一下了。
☆除了企業(yè)數(shù)據(jù)不準確，我們目前的理論推導也是受制約的，依靠企業(yè)基層人員，扎根企業(yè)現(xiàn)場，摸清實際情況，客觀分析和判斷。
☆畢竟他們內部對自己的能源數(shù)據(jù)和工藝才是最了解的。
☆我們做余熱回收和蓄冷蓄熱項目都是加裝熱能表進行實時計量，按照節(jié)約熱能收費，相對比較準確，客戶也認可。
☆我們之前的空壓機余熱項目也是安裝熱量表。之后的一個項目也安裝熱量表進行熱量計量。
☆相當大一部分項目的節(jié)能量都是甲乙雙方確認的吧。
☆大家的問題都比較集中在節(jié)能量方面，可以看出這確實是我們這個行業(yè)在風險控制方面的特殊之處，目前的解決也無所謂兩個手段，一個是一次性確定定量，合同雙方計算效益的依據(jù)是項目的是節(jié)能能力而不是節(jié)能結果，這個需要合同雙方的共識才行，也就是說，履約相對容易，合同談判較難；另一個是方法論，用合理的、雙方都接受的或者標準化的計量方法來確定實際的節(jié)能效果，這個相對合同好簽，履約扯皮太多。
實務中我們是建議根據(jù)項目節(jié)能能力約定保底量，根據(jù)方法論的方式計量，達不到則按保底量。
☆因為節(jié)能是一個系統(tǒng)工程，影響節(jié)能量的因素較難一次考慮完全，而且中國的決策者普遍不喜歡太細致的合同，我做節(jié)能之前跟日資企業(yè)打交道，一份銷售合同都可以做幾十頁，但中國的企業(yè)老板看到這樣的合同，基本上都沒有和你談判的耐心。
☆所以，在當前的市場大環(huán)境下，合同關鍵條款就只能停留在基本保證條款上，也就是保底量和基本計量方法，當然，能一次性決定定量節(jié)能量的方式對節(jié)能公司更有利。
2·關于結算
☆大型的節(jié)能項目一定要把第三方的驗收標準，檢測手段和節(jié)能量認證寫進協(xié)議。大型國有項目還要爭取當?shù)毓?jié)能監(jiān)察中心的參與，切忌因甲方的壓力而把驗收設定為雙方協(xié)商確認。售后服務一定要打包進來，列入附件，尤其是免責條款務必嚴謹。
☆為了防止履約扯皮，目前盡量采用是一次性確定定量。
☆我們基本不會同意每次付款前去核算前期節(jié)能量。設備安裝后，雙方確認一個合理的節(jié)能量，每個結算周期就按這個走。
☆定量簽訂合同是必須的！定運行時間！定節(jié)能量（人民幣）。
☆每次付款核查節(jié)能量是最不恰當?shù)霓k法，也是自己給自己挖坑的辦法，核定一個相對值，每期定額結算，這樣能源價格漲和跌，節(jié)能量大與小都與我們無關。每期只按合同收取固定應收款項。
☆甚至有時可以改造完成后確認一下達到約定節(jié)能量之后，就按合同約定比例執(zhí)行，合同中提前約定好每期的還款額，這樣還可以拿著合同到銀行去做保理業(yè)務，提前收回資金，來做下一個項目。
3·關于企業(yè)（業(yè)主）信用
☆查企業(yè)(業(yè)主)信用兩大塊，一是銀行企業(yè)征信系統(tǒng)，二是稅務機關納稅系統(tǒng)，兩塊很難作假。
尤其后者，連續(xù)三年的納稅額最關鍵，基本可以判斷企業(yè)的盈利能力。
4·關于設備維護
☆EMC項目的設備運行管理很關鍵，往往需要專業(yè)人員維護才能發(fā)揮應有的效用。設備維護的成本大，時間長，單靠節(jié)能公司，恐怕難免有疏漏。
5·經濟下行趨勢如何簽訂合同
☆在合同中應對設備或系統(tǒng)的最少運行時間有限定，以保證投資者的權益；回報率好的項目相應延長合同期。
☆希望能引入保險來解決這個問題。
6·關于合同糾紛
☆節(jié)能服務公司要自信，合同風險要把控好，節(jié)能效益確認單要在項目完成第一時間讓客戶確認簽字蓋章，然后維護客戶關系按時收款，合同期滿結清賬款，不結款的要拿起法律武器維權。
☆我們節(jié)能服務公司要以事實為依據(jù)，法律為準繩，首先我們做的項目有沒有節(jié)能空間，有，按合同結算，沒有，我設備拆回損失我認了。如果有節(jié)能空間你不認可，我們可以委托第三方審核，認可了，按照合同履約，沒錢可以緩付，但必須得認賬，合同期結束算總賬，總體來講，大家得按合同履約。
首先一個合格的合同能源管理合同要分三部分，一、合同能源管理技術通則（合同），二、技術協(xié)議，三、節(jié)能效益確認書，這三部分同等重要，需要專業(yè)的法律顧問參與，未來如果項目出現(xiàn)重大風險，這三個是主要依據(jù)。
我們公司有兩個合同能源管理項目客戶違約，我們均通過法律程序解決了。
7·關于合作
☆為了減少EMCo承擔的風險，在有條件時，應盡可能分散風險。如由客戶投入部分項目所需資金，以減少EMCo資金投入量；邀請設備供應商共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設備費用等方式。我們的每一份EMC合同都有鼓勵甲方買斷的條款。
☆所有風險不能單獨來考慮。單獨采取某種措施去規(guī)避某一個風險也許不一定能達到效果。在這些規(guī)避風險的措施外，最重要的還是要和客戶涉及項目運作的方方面面的人處好關系，要明白他們做這個項目的目的是什么，是主動做還是被迫做，做了項目對每個涉及的人會有什么影響，如何應對。在做好節(jié)能服務公司自己該做好的事之外，也得考慮客戶的想法利益。
☆節(jié)能量如果和經濟掛鉤，則認定工作有難度，節(jié)錢好算，節(jié)能則復雜，如果雙方都保持一個合理的心態(tài)則容易達成共識，不能太計較，這就是一個約定和妥協(xié)。因為影響變數(shù)太多。有時和企業(yè)（耗能企業(yè)）交流也表示這樣觀點，凡是節(jié)能公司感興趣的項目，一定就有潛力，然后看你自己，如果有能力自己做就可以，如果不行就有求于別人。少分利就是按照工程運作，多分利就是搞合同能源管理。對節(jié)能公司來說，我的經驗，首先選項目的企業(yè)是業(yè)務比較正常的企業(yè)，至少其產能正常，如果產能不正常節(jié)能量保證也會不正常，分享也不正常。企業(yè)類型，優(yōu)先選上市公司、政府事業(yè)單位或政府工程、央企。其他企業(yè)如果不和企業(yè)決策層有充分了解，謹慎參與。另外也充分考慮到"退出"機制，如果某一天只要業(yè)主故意制造麻煩，合理的退出方案必須事先考慮。
☆規(guī)避風險是正確的，但是EMC各相關方以各自避險為目的的過度博弈，只會降低節(jié)能技改項目的成功率，也是一種風險。項目成功才符合各相關方的利益。
☆我想對節(jié)能服務公司的同仁們說，我們要自信，這個市場很大，風險也不小，且行且珍惜……